Verhandeln ist eine wichtige Fähigkeit, die sowohl im Privat- als auch im Berufsleben unerlässlich ist. Ob es darum geht, ein Stellenangebot auszuhandeln, ein Auto zu kaufen oder einen anderen Konflikt zu lösen – Verhandlungsgeschick kann Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen und durchzusetzen, was Sie wollen. Verhandeln ist jedoch keine leichte Aufgabe und viele Personen tun sich damit schwer. Deshalb ist es wichtig, dass Sie eine Verhandlungsstrategie haben, die für Sie funktioniert.
Häufig wird die Frage an uns herangetragen, welche Verhandlungsstrategie die erfolgversprechendste ist und wie diese umgesetzt werden kann, um bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Die Frage der Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie ist aber nicht nur von zentraler Bedeutung für die gesamte Verhandlung und deren Ergebnisse, sondern zugleich ein kritischer und komplexer Prozess.
Im Folgenden befassen wir uns deshalb mit einzelnen Fragestellungen rund um das Thema Verhandlungsstrategien. Dabei gehen wir auf die verschiedenen Verhandlungsstrategien ein, erklären deren grundsätzliche Zielsetzungen, die nötigen Voraussetzungen, Vor- und Nachteile und auch beispielhafte Maßnahmen, welche sich aus der jeweiligen Strategie ergeben.
Übersicht
Was ist eine Verhandlungsstrategie?
Eine Verhandlungsstrategie ist ein Aktionsplan, der darlegt, wie Sie eine Verhandlung grundsätzlich angehen werden, um Ihre Ziele zu erreichen. Sie ist ein übergeordneter Fahrplan dafür, wie Sie mit anderen Verhandlungsparteien verhandeln, Ihre Interessen und Bedürfnisse kommunizieren und auf eine für beide Seiten akzeptable Lösung hinarbeiten. Das bedeutet, dass Verhandlungsstrategien, im Gegensatz zu häufig gängigen Meinungen, noch keine konkreten Taktiken enthalten, sondern lediglich als Leitplanken für die eigenen Aktionsmuster dienen. Sie sollen Verhandelnde dabei unterstützen, genauer abzuschätzen, welche Maßnahmen zum Erreichen der Ziele hilfreich sind und welche nicht.
Welche Verhandlungsstrategien gibt es?
Wenn Verhandlungstheoretiker, egal ob aus der Wissenschaft oder Praxis, über Strategien in Verhandlungen sprechen, gibt es unzählige verschiedene Meinungen und zahlreiche Ausprägungen, die stärker oder teils weniger stark voneinander abweichen. Während häufig nur eine Unterscheidung in Kooperation und Nichtkooperation getroffen wird, wollen wir in diesem Beitrag etwas genauer hinschauen und insbesondere die 5 Basisstrategien des Aura Konzept beleuchten. Dabei ist es wichtig zu beachten, dass diese 5 Basisstrategien in unterschiedlich starker Ausprägung, beziehungsweise entsprechend abgeschwächt, eingesetzt werden können.
5 Verhandlungsstrategien nach dem Aura Konzept
Kooperieren
Konfrontieren
Anpassen
Pokern
Vermeiden
Kooperationsstrategie: Gute Ergebnisse durch Vertrauen
Die Kooperationsstrategie setzt auf ein möglichst gutes Ergebnis für beide Verhandlungsparteien durch eine sehr stark kooperativ ausgerichtete Verhandlungsführung. Dabei werden Informationen zwischen den Verhandlungsparteien offen geteilt und es wird versucht integrative Potenziale (Win-Win) zu entdecken, welche den Verhandlungskuchen vergrößern und somit beide Seiten besserstellen können.
Beispiel:
Typische Beispiele umfassen Verhandlungen zwischen zwei großen Unternehmen, welche jeweils auf das Know-How der Gegenseite angewiesen sind und beispielsweise im Rahmen eines Joint Ventures gemeinsam ökonomische Potenziale erschließen wollen.
Voraussetzungen
Die Voraussetzungen für die Kooperationsstrategie sind ein hohes Maß an Vertrauen und der beiderseitige Wille, ein Verhandlungsergebnis zu erzielen, welches für beide Parteien vorteilhaft ausfällt.
Vorteile und Nachteile
- hohe Wahrscheinlichkeit, eine möglichst optimale Verhandlungslösung zu finden
- einfacheres Erkennen von integrativem Potenzial durch einen vertrauensvollen und offenen Umgang
- höhere Zufriedenheit mit dem Verhandlungsprozess von beiden Seiten, durch den partnerschaftlichen Umgang
- nachhaltige Stärkung der Geschäftsbeziehung
- hohen Vertrauensanforderungen
- häufig einseitig bestehende ökonomische Anreize durch falsche Signale und Informationen die Offenheit der Gegenseite auszunutzen
Maßnahmen
Die Maßnahmen der Kooperationsstrategie konzentrieren sich vor allem auf den Austausch von Informationen und Präferenzen, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse für beide Seiten zu generieren. Sie umfassen beispielsweise:
- eine sehr offene Kommunikation, welche bis zum Offenlegen der beiderseitigen Kostenstrukturen gehen kann
- eine gemeinsame Analyse, in welchen Themen integrative Lösungen denkbar wären
- das Schaffen einer positiven und respektvollen Verhandlungsatmosphäre
- die Einbindung eines neutralen Mediators, mit welchem sich beide Seiten offen austauschen, ohne diese Informationen mit der Gegenseite teilen zu müssen (Diese Herangehensweise verringert die gegenseitigen Vertrauensanforderungen signifikant und kann für Unternehmen ein zielführender Weg sein, bei einer noch nicht bestehenden Vertrauensbasis dennoch eine kooperative Verhandlungslösung zu generieren.)
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Konfrontationsstrategie: Das Spiel mit der Macht
Die Konfrontationsstrategie setzt auf die Durchsetzung der eigenen Ziele mittels Zwang. Die Gegenseite wird im Verhandlungsprozess unter Druck gesetzt, um die eigenen Forderungen zu erfüllen. Dieser Druck wird durch die Androhung von Bestrafungsmaßnahmen erzeugt, die bei einer Nichterfüllung der eigenen Forderungen dann umgesetzt werden.
Beispiel:
Typische Beispiele umfassen die Vergabe eines großen Auftrags durch einen namhaften Auftraggeber an deutlich kleinere und ersetzbare Auftragnehmer, welche um den Auftrag buhlen und gegeneinander ausgespielt werden.
Voraussetzungen
Voraussetzung für die Konfrontationsstrategie ist ein klares Machtgefälle zu den eigenen Gunsten und der eigene Wille und die Fähigkeit, diese Macht in der Verhandlung einzusetzen. Dabei sind insbesondere die möglicherweise negativ ausfallenden Konsequenzen für die Geschäftsbeziehung zu beachten, da Verhandlungen meist nicht nur einmalig stattfinden, sondern Verträge erneuert werden, oder eine Zusammenarbeit in anderen Bereichen möglich ist. Wenn Sie den Willen haben, diese Konsequenzen in Kauf zu nehmen, können Sie auf Basis einer starken eigenen Präferenzstabilität die machtbasierte Verhandlungsführung strategisch umsetzen.
Vorteile und Nachteile
- sehr hohen Zielerreichung möglich
- wenig komplexe Verhandlungsführung, durch die Nichtbeachtung der gegenseitigen Interessen
- hohe Anforderungen hinsichtlich der eigenen Verhandlungsmacht
- potenziell negativen Konsequenzen für die Geschäftsbeziehung
- häufig nicht gehobenes integratives (win-win) Potenzial
- emotionale Implikationen für alle Beteiligten Parteien der Verhandlung
Maßnahmen
Die Maßnahmen der Konfrontationsstrategie drehen sich vor allem um die direkte und indirekte Kommunikation des Machtgefälles sowie die Durchsetzung der eigenen Interessen. Sie umfassen beispielsweise:
- das Setzen und Kommunizieren von Maximalzielen
- den Einsatz aggressiver Taktiken, um maximalen Druck auf die Gegenseite auszuüben
- eine Vermeidung jeglicher Konzessionen, welche den eigenen Interessen partiell widersprechen
Da sich in Verhandlungen Personen gegenübersitzen und diese oft persönlich für die erzielten Ergebnisse verantwortlich gemacht werden, ist eine Durchführung der Konfrontationsstrategie emotional nicht immer einfach. Vielfach werden zur besseren Implementierung deshalb Systeme wie Auktionsplattformen eingesetzt, sodass die Gegenseite nicht in der Lage ist ihre emotionalen Botschaften zu übermitteln.
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Pokerstrategie: High stakes – High gains
Die Pokerstrategie setzt auf eine Durchsetzung der eigenen Interessen durch eine strategische Kommunikation. Es sollen dadurch deutlich bessere Verhandlungsergebnisse erzielt werden, als sie sonst im Hinblick auf das Machtverhältnis als realistisch erscheinen. Diese Ergebnisse werden erzielt, indem die Verhandlungssituation zu den eigenen Gunsten beeinflusst wird und absichtlich irreführende Signale und Informationen an die Gegenseite kommuniziert werden.
Beispiel:
Typische Beispiele umfassen die Vergabe eines großen Auftraggebers an einen Quasi-Monopolisten, welchem der Eindruck vermittelt wird, dass die qualitativ minderwertige Konkurrenz als ernsthafte Alternative in der Verhandlung angesehen wird.
Voraussetzungen
Die Voraussetzungen für die Pokerstrategie sind eine unübersichtliche, häufig auch asymmetrische, Informationsgrundlage. Insbesondere eine hohe unternehmerische Risikobereitschaft sowie eine damit einhergehende psychische Resilienz der jeweiligen Verhandlungsführer führen zur Wahl dieser Strategie.
Vorteile und Nachteile
- extrem hohes Maß der Zielerreichung bei erfolgreicher Umsetzung
- Vergeltungsmaßnahmen der Gegenseite bei einer missglückten Strategieanwendung
- massive Zugeständnisse bei missglückter Anwendung
- Gefahr des Abbruchs der Verhandlung
Maßnahmen
Die Maßnahmen der Pokerstrategie sind vor allem auf die Aufrechterhaltung oder Schaffung einer Informationsasymmetrie und die Steuerung des Verhandlungsnarratives zu den eigenen Gunsten ausgerichtet. Sie beinhalten beispielsweise:
- das bewusste Verschweigen von relevanten Informationen
- das direkte oder indirekte Streuen von Fehlinformationen
- eine zu dem geschaffenen Bild passende taktische Aufstellung
- die Exploitation der geschaffenen subjektiven Verhandlungssituation
Anpassungsstrategie: Gib mir etwas und ich gebe dir alles
Die Anpassungsstrategie setzt auf eine möglichst optimale Zielerreichung in schwierigen Verhandlungssituationen mit einer deutlich überlegenen Gegenseite. Die Angebote in der Verhandlung werden notfalls bis auf die eigene Schmerzgrenze herabgesetzt, um sicherzustellen, dass ein Abschluss erzielt werden kann. Es wird eine Verhandlungslösung angestrebt, welche unter diesen Umständen zumindest kleine Gewinne der eigenen Partei gewährleistet. Zum Einsatz kommt die Strategie häufig in Verhandlungen, in welchen eine Seite deutlich abhängiger von der anderen Seite ist und die mächtigere Seite eine Konfrontationsstrategie gewählt hat.
Beispiel:
Typische Beispiele umfassen eine Verhandlung zwischen einem großen Auftraggeber, welcher eine austauschbare Standardleistung einkauft, beispielsweise der Einkauf von Vorprodukten mit geringem technischen Niveau. Das Erhalten des Auftrags ist dabei für den Auftragnehmer, aufgrund des großen Projektumfangs, oder der schlechten wirtschaftlichen Lage, absolut notwendig.
Voraussetzungen
Es gibt im Grunde keinerlei Voraussetzungen für die Anpassungsstrategie. Allerdings ist die Strategie auch lediglich die letzte Wahl, wenn die Gegenseite gewillt ist ihre Macht einzusetzen und die eigene Seite dieser nichts oder nur wenig entgegenzusetzen hat.
Vorteile und Nachteile
- gute Alternative zu einem Verhandlungsabbruch
- bestenfalls können kleine Gewinne realisiert werden
- ein Großteil des Verhandlungskuchens wird der Gegenseite überlassen
- eigene Interessen können lediglich in kleinen Themen durchgesetzt werden
Maßnahmen
Die Maßnahmen der Anpassungsstrategie setzen darauf, dass bei einer möglichst großen Erfüllung der Forderungen der Gegenseite gleichzeitig versucht wird, bei Themen, die der Gegenseite von geringer Wichtigkeit sind, eigene Erfolge zu erzielen. Sie umfassen insbesondere:
- den Einsatz von Perspective Taking Ability (PTA), um die Forderungen und zugrundeliegenden Interessen der Gegenseite zu verstehen
- die Etablierung einer möglichst positiven Atmosphäre in der Verhandlung
- die Identifikation von integrativen oder für die Gegenseite weniger wichtigen Themen, welche dabei helfen können, eine Verhandlungslösung zu identifizieren, die vor allem die Gegenseite zufriedenstellt und gleichzeitig die eigenen Interessen zumindest teilweise durchsetzt
Vermeidungsstrategie: Wenn ich (noch) nicht verhandeln möchte
Die Vermeidungsstrategie ist in gewisser Weise eine Antithese, da sie zum Ziel hat, eine anstehende Verhandlung nach Möglichkeit zu vermeiden oder sogar zu beenden. Dies kann aus verschiedenen Gründen der Fall sein.
Beispiel:
Typische Beispiele sind Situationen, in denen eine Partei weiß, dass durch das Hinauszögern der Verhandlung die Abhängigkeit der Gegenseite und somit die eigene Verhandlungsmacht steigt. In anderen Situationen wiederum sieht sich eine Partei zur Angebotsabgabe gezwungen (beispielsweise durch vorher unter anderen Umständen getätigte Aussagen), obwohl sie zum gegenwärtigen Zeitpunkt nicht an einer Einigung interessiert ist (beispielsweise weil die eigenen Kapazitäten nicht ausreichen, um den potenziellen Auftrag zu bearbeiten).
Voraussetzungen
Die Voraussetzungen für die Vermeidungsstrategie sind vor allem ein tatsächlich bestehendes Interesse an einer (mindestens temporären) Nichteinigung sowie eine noch nicht erfolgte vertragliche Verpflichtung zu einer Einigung.
Vorteile und Nachteile
- kann eine Verbesserung der Verhandlungsposition ermöglichen
- verhindert einen ungewünschten Verhandlungsabschluss mit möglichst geringen negativen Auswirkungen auf die bestehende Geschäftsbeziehung
- komplex in der Anwendung
- Zeitspiel wird bei Durchschauen der Gegenseite zum eigenen Nachteil eingesetzt
- bei Aufzeigen einer Verhandlungsunwilligkeit wird die Geschäftsbeziehung entsprechend in Mitleidenschaft gezogen
Maßnahmen
Die Maßnahmen der Vermeidungsstrategie können sehr vielfältig sein, sind aber im Grunde immer darauf ausgelegt, die Verhandlungssituation zu verzögern oder zu verlassen. Sie umfassen beispielsweise:
- die Abgabe eines bewusst zu hohen Angebots, welches den Anschein einer Gesprächsbereitschaft erweckt, ohne akzeptable Bedingungen zu offerieren
- die absichtliche Verzögerung der Verhandlung, beispielsweise durch bewusst später terminierte Gesprächstermine, die aufgrund von Urlauben oder anderen Verpflichtungen nicht anders möglich erscheinen
- einen einvernehmlichen Abbruch der Verhandlung aufbauend auf realen oder fiktiven Gründen
Welche Strategie ist die Richtige?
Tatsächlich lässt sich keine allgemeine Antwort auf die Frage geben, welche Verhandlungsstrategie und welche Intensität derselben die Beste ist, da dies stark von der individuellen Verhandlungssituation abhängt.
Die wichtigsten Faktoren zur Entscheidungsfindung, hinsichtlich der eigenen Verhandlungsstrategie, sind die Verhandlungsmacht der jeweiligen Parteien, die Wichtigkeit der Geschäftsbeziehung (jetzt und in der Zukunft) sowie die eigene Ethik und Persönlichkeit. Sie sollten sich daher vor Beginn der ersten Verhandlungsinteraktion grundlegende Gedanken hinsichtlich dieser Faktoren machen und Ihre Verhandlungsstrategie sowie deren Intensität ableiten. Aufbauend auf dieser Entscheidung zur Verhandlungsstrategie, sollten alle weiteren Entscheidungen innerhalb der Verhandlung getroffen werden.
Die eigene Verhandlungsstrategie sollte auf Basis der Verhandlungsmacht der Parteien, der Wichtigkeit der Geschäftsbeziehung sowie der eigenen Ethik und Persönlichkeit abgeleitet werden.
Sie brauchen Unterstützung bei der Analyse Ihrer Ausgangssituation und Wahl der korrekten Verhandlungsstrategie? Im Aura Konzept setzt sich die erste unserer vier Verhandlungsphasen einzig und allein mit dem Thema Strategie auseinander. Buchen Sie sich jetzt Ihr Coaching und wir helfen Ihnen, die richtige Verhandlungsstrategie für Ihre spezifische Situation zu finden, oder lernen Sie in unseren Basis-Trainings, wie Sie Ihre Verhandlungssituation mit einfach anzuwendenden Tools analysieren, darauf aufbauend eine Verhandlungsstrategie finden und die richtigen Schlüsse für Ihre Verhandlung ableiten.
Brett, J., & Thompson, L. (2016). Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 136, 68-79. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2016.06.003
Ganesan, S. (1993). Negotiation strategies and the nature of channel relationships. Journal of Marketing Research, 30(2), 183–203. https://doi.org/10.1177/002224379303000205
Thomas, S., Eastman, J., Shepherd, C. D., & Denton, L. T. (2018). A comparative assessment of win-win and win-lose negotiation strategy use on supply chain relational outcomes. The International Journal of Logistics Management, 29(1), 191-215. https://doi.org/10.1108/IJLM-10-2016-0238
Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Essentials of negotiation. New York: McGraw-Hill Education.
Lewicki, R. J., & Robinson, R. J. (1998). Ethical and unethical bargaining tactics: An empirical study. Journal of Business Ethics, 17(6), 665-682. https://doi.org/10.1023/A:1005719122519